2020注定是不平凡的一年，全球经济在震荡中下行，建材行业彻底进入深度洗牌阶段！也给战斗在一线的全体经销商出了一份考题。法恩莎人却以奋进者的姿态迎接2020年，大浪淘沙之下，他们如何逆势赢市场？

为此，中洁网特别携手法恩莎卫浴，对话法恩莎卫浴标杆性合作伙伴，本期且看法恩莎天津经销商王东东在激烈的竞争中如何打造法恩莎高端品牌形象，在天津市场一跃成为前三甲的卫浴品牌。

法恩莎天津经销商王东东

初心不改，坚持高端定位

东临渤海、北依燕山，作为北方最大的港口城市，天津有着得天独厚的地理优势，是北方重要市场。2011年，王东东作为法恩莎天津负责人掌管品牌运营，十年磨一剑，在他与团队的用心经营下，法恩莎凭借意式高端风格设计赢得当地客户的青睐，一跃成为天津前三甲的卫浴品牌。

品牌基因决定了法恩莎的发展方向，谈及法恩莎在天津脱颖而出的原因，王东东指出，主要离不开法恩莎的品牌实力。法恩莎天生自带的高端属性，意式风格设计能够让消费者眼前一亮。

特别在消费升级的大环境下，随着80、90后逐渐走向社会，成家结婚，拥有自主选择决定权时，他们与父辈不同，不仅关注产品实用性，更对产品个性化，产品的颜值提出要求，而这恰恰是法恩莎的优势。

近年来，业内价格战愈发激烈，但是价格只能带来一时的销量，长期发展还需要品质支撑，需要通过价值打造品牌口碑。因此，天津法恩莎坚持高端定位，为用户带来高品质的体验感。这十年间，王东东发现，当地的客户愈加认同法恩莎的价值和品牌高端定位，这也愈加坚定他们的决心与信心。

天津法恩莎店面

细水长流，手握三张“王牌”

回首天津法恩莎的发展，能够从0到1成长，并且走进客户的心里，王东东认为主要离不开三张“王牌”。

首先，品质是底气来源。法恩莎品牌历经二十一年的深厚沉淀，产品经过千锤百炼，品质让人放心。

法恩莎店面一角

王东东分享其中一个案例，有一个老客户几乎每年都能给天津法恩莎带来多个新客户，王东东了解到这件事后，因为客户对法恩莎的信任觉得十分感动，为感谢客户，他主动提出帮这位客户免费将旧马桶升级为智能马桶。但出乎意料的是，客户不舍得换，因为旧的马桶客户已经用了17年，产品性能没有任何问题。

法恩莎的品质深受客户的信任，客户自发为法恩莎代言，天津法恩莎的口碑传播越传越响亮。而客户的信任感也感染了团队，让团队在工作中更加自信。

客户专门为天津法恩莎送上牌匾

其次，产品设计感是关键。颜即正义，随着消费者越来越年轻化，他们更注重颜值，法恩莎定位高端，其意式高端设计极具艺术感，优雅纯粹，与大多数的户型都百搭，能够让消费者眼前一亮。王东东指出，这是法恩莎独特的品牌优势。

产品是制胜“武器”

最后，服务是取胜王牌。王东东介绍，天津法恩莎有着包含了从仓储、送货、安装到维修的强大的服务系统。

前端的服务体验决定了后期的转化，法恩莎团队从前端开始给客户提供免费上门、免费测量、免费做方案的服务，客户通过这样细致的服务能感受到法恩莎高端品牌的属性，进而选择法恩莎。在中后期阶段，客户可通过法恩莎的内部系统去预约送货、安装的时间，方便客户在自己合适的时间内完成安装，如果后期使用出现问题，也同样可通过系统预约上门维修的时间。

通过这样强大的服务系统，天津法恩莎团队既可以保持和客户的粘性，及时解决客户出现的问题，同时也让服务更方便，有利于品牌口碑的传播。

先行一步，线上营销蓄客

步步为营，强化口碑传播，天津法恩莎在疫情期间抢占市场先机。虽然今年行业呈现下滑趋势，但是天津法恩莎仍能做到逆势增长，这离不开王东东团队在疫情期间做出快速的应对方式。

作为北方最大的沿海开放城市，又邻近帝都北京，天津疫情管控更为严格，法恩莎门店今年直到4月底才开始恢复正常的营业。

推迟营业那段时间，同行每天都忧心忡忡，面对疫情带来的影响束手无策。但王东东相信疫情只是暂时的，在国家的管控下，一定能够快速恢复常态。虽然门店被推迟营业，但是卫浴产品属于必需品，客户的消费需求只会被推迟，而不会消失，所以他有信心能够度过这场危机。

面对客户不上门的情况，各行各业都开始了直播带货的形式，他敏锐地嗅到市场风口，率先带领团队转移线上营销。传统的零售门店都以线下活动为主，突然转型线上，缺乏经验，团队信心不足。

王东东主动带领团队学习抖音直播，将营销从线下转移到线上。不过，线上营销光靠个人的力量始终薄弱，天津法恩莎团队参与异业联盟活动，与商场其他品牌一起策划组织。前期他们在社群提前预告活动的时间、亮点以及参与方式，通过接连不断的宣传，加强活动造势，提前锁定意向客户。活动当天，团队参考线下活动的经验，在线上积极解答客户的问题，为客户介绍法恩莎产品亮点，从而促进成交。

从2月份开始，持续两个月的时间，线上直播活动接近40场。频繁的活动不仅鼓舞了团队的信心，而且这期间内也为天津法恩莎积累了足够的客源。5月份正式开店营业后，团队集中力量跟进前期在线上积累的客户，交出一份漂亮的成绩单，上半年家装行业都处于下滑阶段，天津法恩莎却保持着和去年同等的水平。

躬身入局，与团队共进退

天津法恩莎能够在这么短时间内迅速将营销工作转移到线上，并且交出漂亮的成绩，这就不得不提到王东东关于团队的管理。

众人拾柴火焰高

王东东坦言，作为管理者，在疫情期间要想稳定团队的军心，并且要提高团队积极性的话，首先需要身先士卒，以身作则，要让团队感受到公司是依靠，而不是一味要求团队付出。特别在尝试线上营销时，他和团队一起学习直播的新形式，一起投入这场战斗，共同成长。

第二，“用人不疑”，即信任员工，给予相应的授权，特别在的新领域，放手让员工大胆去尝试。而且他尤其注重员工的成长，在工作分配上根据员工各自擅长的领域来安排，让员工各司其职，在这个平台上发光发热，让他们的才华得到发挥。

第三，要有充分的激励制度，即使在疫情期间，天津法恩莎不仅正常发放员工工资，而且今年的激励比往年更为丰厚，这样可以激发员工在非常时期的积极性。

除了年度的奖励外，分别还设置了季度、月度的奖励，而且主管也可以参与到年度盈利分红。公司不亏待员工，让每一个付出的员工都能得到回报。

这样丰富的奖励，是激发员工积极性的方法之一，只有团队上下一心，他才有信心去应对这场危机。

多渠道发展，优化用户体验

到了下半年，疫情对行业的影响微乎其微，天津法恩莎开始在渠道上发力。王东东介绍，目前法恩莎在天津共有23家专卖店，其中包括自营店、加盟店以及分销店。但是单靠零售的方式始终过于单一，天津法恩莎积极探索多渠道获客的方式。

法恩莎成为卖场中一片靓丽的“风景线”

王东东介绍，在家装渠道上，天津法恩莎团队筛选天津当地排名前20的装饰公司，经过前几年的磨合，法恩莎和装饰公司达成了默契的合作。不仅如此，针对装饰公司的合作，天津法恩莎拥有优秀的设计师人才队伍，设计师与装饰公司形成了一对一的跟进服务，给客户全面的服务体验，从而达到互利共赢的效果。

家装渠道上取得不错的成绩后，今年法恩莎天津团队开始加大力度投入工程渠道，在原来的品牌部下面专门设置了独立的工程部，专注开发工程业务。王东东透露，经过今年的调整后，工程渠道比前两年有所增长，接下来还将继续在工程渠道发力。

升级品牌形象，前景可期

坚持多渠道运营，精耕服务口碑，天津法恩莎乘风破浪，逆势而上！

诡谲的2020年已经落下帷幕，面对未知的2021，又该如何做出应对？王东东告诉记者，经过疫情影响，消费者越来越重视家居生活品质，越来越关注健康生活，尤其是卫生间，容易滋生细菌，客户对卫生间的要求更高了。法恩莎品牌顺势而为的产品升级既满足市场需求，其智能马桶系列、洁净系列产品也符合当下客户对于健康品质生活的追求。

法恩莎新品花洒

今年虽然行情不好，但是背靠法恩莎品牌这颗大树，他对天津市场的未来充满信心，今年天津陆续新增了一些专卖店。明年，他将重点打造法恩莎的线下品牌形象，让天津更多的客户提到卫浴就能想到法恩莎。目前，天津23个法恩莎的专卖店正在筹备升级门店，统一升级门店形象。

门店重装不仅需要资金支持，更需要做强的决心，王东东始终认为做大做强是天津法恩莎细水长流发展的前提。

逆势增长是天津法恩莎的实力体现，他们稳扎稳打，一路乘风破浪。2021年，天津法恩莎将继续优化服务，深耕品牌口碑，以全新的形象出现在客户眼前，进一步强化法恩莎高端品牌定位，以多渠道的方式为天津的客户带来健康品质的卫浴生活体验，占领天津市场高地。