2020注定是不平凡的一年，全球经济在震荡中下行，建材行业彻底进入深度洗牌阶段，也给战斗在一线的全体经销商出了一份考题。然而有位法恩莎人却表示“我们业绩已和去年持平，可以说基本上不受影响。”

 为此，中洁网特别携手法恩莎卫浴，对话法恩莎卫浴标杆性合作伙伴。本期且看法恩莎潍坊经销商韩寿鹏如何推陈出新，在大浪淘沙之下逆势赢市场，以奋进者的姿态迎接市场新一轮挑战？

 法恩莎潍坊经销商韩寿鹏

加盟法恩莎是一场“双剑合璧”的修行

南临沂蒙山,北靠渤海湾，地扼山东内陆腹地通往山东半岛的咽喉，拥有着得天独厚区位优势的潍坊似乎天生就自带“八方通衢、四海来聚”的开放气息。人们称它为“山东半岛的一颗璀璨明珠”。 

在这个有着“世界鸢都”美誉的城市上空时常飘扬着五彩缤纷的风筝，这些成千上万条丝线承载着自由、洒脱、充满希望的乐观风情，也象征着从四面八方慕名而来，带着昂扬的斗志准备于此各展身手的有识之士。

2001年，韩寿鹏带着法恩莎卫浴来到此地，当时潍坊在家居建材的市场居于三级，消费分级大，高端、中端、低端的分别较大。即便在这种情况下，初来乍到的法恩莎于当地的建材行业里仍然保持在前三名。“逆市之下平稳发展”是当时的媒体对潍坊法恩莎的形容。作为其负责人，韩寿鹏表示潍坊对法恩莎的市场反应并非无从预见。

在众多的卫浴品牌当中选择法恩莎加盟时，韩寿鹏的团队早就全方位考察了同法恩莎合作的利与弊。“产品好是根本，厂家支持力度次之。另外还有其未来长远发展的可能性。”在秉持着这种合伙理念的韩寿鹏眼里，法恩莎卫浴高度注重品牌、品质、设计，这符合家居建材领域中，随着收入提高，审美、健康等意识增强，对品质更抱有追求的消费者心理。另外，法恩莎的店面装修风格和完善的售后服务供给也同其团队“服务先行”的销售理念较为贴合。“综合诸多因素，法恩莎是我们的不二之选。”他说。

潍坊法恩莎店面

与法恩莎谈好合作后，他们很快进行团队建设，并积极开展家装、分销、工程等多个渠道。“这些软件措施之所以可以快速执行，实际上还得益于厂家的大力支持。只有硬件的设施做起来了，展厅重新装修了，店面形象树立起来了，我们的软件方面才能进一步实现运营。”

 当然不止是一开始的硬件建设，在之后工程项目切入之时，法恩莎总部也经常给予韩寿鹏团队在价格、产品等方面的支持政策。“总部每年都会来我们的潍坊市场视察。特别是二代接班的霍总（法恩莎卫浴事业部总经理——霍伟潮），每次一来，他都会带给我们一些关于产品的新信息或者总部的新政策及运营新思维。此外，他也会针对各部门现有的情况指出一些新的发展方向，了解我们面临的问题后会及时给予我们相应的支持。”

虽然法恩莎的管理层似乎在逐渐变得年轻，但作为第一代的、元老级的经销商，韩寿鹏认为，无论总部人事发生了怎么样的变化，团队受到的关怀都没有改变。而且这样的变化也能够更好的对客户、对越来越年轻化的市场有精准的把握。 “大家在霍总的带领下都比较务实，都是在认认真真的做事，踏踏实实的做事，然后积极践行着品牌的四高原则，即高品质、高形象、高中价格和高服务。”韩寿鹏感慨地说道。

从落地试点到拥有县市区13家门店的全面布局，潍坊市场对法恩莎的反应无不力证了韩寿鹏选择的先见之明。

疫情之下的业绩同比持平是从0到1的破局

韩寿鹏称“潍坊法恩莎业绩已和去年持平”不是偶然，“即便没有疫情，卫浴行业今年也会有一定的下滑，我们只是做了有准备的‘战斗’而已。”

于家装建材行业而言，随着科学技术的进步和发展、消费模式升级，人口红利、政策红利、低价劳动力已不再是必然的优势，疫情的爆发更是加速了这一趋势。不同于行业的大部分企业仍致力于拓宽线下销售渠道，法恩莎很早便开始深耕品牌升级领域，不仅致力于倡导“一半艺术，一半生活”的艺术家居生活方式，在经营线下渠道的同时也在线上大力推广和运营，还在全球经济面临着下行压力的时候，全面上线了极具“艺术气息”的全新官网，并打通了线上线下渠道。

“品牌的这些战略对企业运营起到了很多帮助。”韩寿鹏表示，由于疫情期间大部分人都很难走出家门，直播带货便迅速成为风口。然而跟电商平台主流的小宗商品交易不同的是，卫浴产品更加注重现场体验，因此很难实现快消品的交易节奏，“尽管我们在线上进行了直播预售、社区营销、微信宣传等多种尝试，但我们的销售还是以‘线上引流，线下成交’的模式为主。”韩寿鹏告诉记者，潍坊法恩莎销售总体包含零售、分销商、VIP客户、地产公司、家装和工程四个渠道，“与我们达成长期合作的有山东省销售额排名第一的个体企业恒信地产，山东省排名靠前的高创公司等。”线上主要起到“宣传产品，获取客户信息，吸引潜在客户”的作用，线下品牌战略打通之后，消费者就可以通过官网搜索附近门店，快速直达终端体验。“而这也大大增加了产品成交率。” 

法恩莎总是在当地卖场占据显眼的位置

当然在疫情之中破局并不是只要及时调整战略就行，还需要企业长期的良好运营积淀的实力。

从2001年韩寿鹏加盟法恩莎至今已有20年，其带领的潍坊法恩莎积累了众多老客户。然而赢得老客户的过程并非一蹴而就，需要漫长时间的服务认可和信任累积。“我们提供的服务包括但不限‘将更多好的产品提供给客户使用、客户体验时做好服务、客户购买后做好安装售后及后期维护、提供上门维修服务、每年还会进行老客户的回访等’。”韩寿鹏表示，疫情期间客户的不离不弃是比业绩持平还令人欣喜的事情。

用心无处不在，让用户宾至如归

不止是赢得客户，韩寿鹏对员工管理也有自己的一套方法。多年前，他曾面对媒体说“我们的每一位店员都是老板。”多年来，韩寿鹏也将这个管理方法贯彻到每一个员工身上。“我们是以公司化运营去操作品牌的，团队目前有六七十个人，整体上采取的是合伙人机制，人人都作为一个销售人员，都可以得到分红、奖励。”而这种观念也给予了公司里面的员工更多在平台上实现价值的空间和赚到更多钱的机会。提高员工的幸福感、满足员工自我实现的需求之余，人人都自觉成为了“造福顾客、成就员工、回报社会”企业文化的守护者、传承者、践行者。“天时地利人和”企业自然而然也就实现破局。

一名成功经销商的自我修养：只有学会换气，才能游得更远

被问及工作之余有什么爱好时，韩寿鹏笑道：“游泳。基本上每一天都会游个1000米左右。”他认为，这是一个很棒的爱好，在这种积极的运动之下，也可以保持一个比较好的心态，正能量地面对工作中遇到的各种问题。

“而且游泳这项运动也可以给我带来很多工作上的灵感。”韩寿鹏补充道，经营一个企业的过程就像学习游泳一样，掉下去了就会喝水，如果想要游得更远，就需要学会换气，即会自我反思与审时度势。

被记者问及“如何看待疫情带给全球的危机”时，韩寿鹏表示，在感激祖国快速地将疫情给控制住，使得经济得到快速的恢复之余，企业们也要通过疫情对自己企业内部有所警醒。“企业必须居安思危”，疫情加速了消费升级，家装建材行业毋庸置疑已经进入下半场，市场开始从追求“规模化”生产转而向“个性化”、“高审美”、“智能化”发展，特别是从总部最新提出“一半艺术一半生活”的slogan，对于终端经销商的改变也刻不容缓，“我们邀请了意大利设计师来改进我们的店面形象，使得我们的展厅、产品颜值更符合当下消费者的审美。此外产品质量、服务体验也要两手抓，进一步加大‘售前指导测量、售中及时备货、售后监督安装且保持每年一次上门维修的频率’的落地执行力度。”韩寿鹏表示，接下来的营销策略将基本上遵循学习产品了解产品特性、创新销售方式、根据市场的变化制定不同的营销方案的流程。

其中，拥有市场的快速反应能力是关键。特别是疫情之后，行业必定会经过一个恢复期，这时候卫浴市场的预判就格外重要。“首先看存量，因为市场有客户需求，每个地方既有毛坯房也有精装房。但是如果说毛坯房多的话，就证明我们市场的存量还是有的。”对于存量房市场的客户，就要做出一些措施吸引他们的关注或者毫不犹豫地选择法恩莎。“比如可以通过线上的微信营销、直播等一系列服务前置的方式，让老客户或者更多潜在客户于付费前就了解我们的品牌，体验我们的服务。”

用产品诠释“一半艺术 一半生活”

谈到2021年的目标，韩寿鹏表示将根据法恩莎品牌的宗旨，不断地去创新销售模式，加大法恩莎在潍坊的市场份额、品牌份额；继续大力推行企业合伙人机制，让更多的员工得到更好的福利和奖励；顺应智能家居发展的趋势，积极落地执行，“根据对山东市场智能家居接受度以及竞品的调查，实施差异化营销策略，例如推出不受水压影响的产品，强调产品颜值高、卫生健康舒适的属性等。”

当然对新产品总是需要一个认知和接受的过程，接下去潍坊法恩莎将于四星级酒店、五星级酒店加大品牌卫浴产品的投入使用，“用的多了，接受度也会越来越高”韩寿鹏乐观地做出预见。

“智能”为品牌赋能，服务让生活绚烂，期待潍坊法恩莎在韩寿鹏的带领下于智能家居浪潮中走得更好、更远。