“市场重启，品牌沉浮，伟大的企业都是冬天的孩子，未来一定属于优质企业的市场！”

今年的寒秋比想象中来得更早，恰如此时的经济环境，在低谷中穿梭前行。国内外经济危机已经来临，马太效应在加速着行业的洗牌，卫浴企业更需要自我迭代，穿越周期，找到通往未来的路径。

9月28日，在碧桂园“资本+制造” 陶卫生态链创新论坛现场，中洁网副总经理、扎根卫浴行业15年的专业媒体人李天燕，带来《生存突围 寻找新生态下的发展“切口”》主题演讲。她以媒体为视角，以案例为核心，剖析2020年在家电以及卫浴行业还活得比较滋润的企业案例，希冀为在路途中寻找方向的“探路者”，带来一丝“光明”。

中洁网副总经理李天燕

数据显示：2020年1-7月，全国卫生陶瓷累计产量11007.64万件，比去年同月下滑13.75%。今年1-6月， 我国出口卫生陶瓷（HS编码：6910下的陶瓷洗涤槽、脸盆、脸盆座、浴缸、坐浴盆、抽水马桶、水箱、小便池及类似的固定卫生设备）31.75亿美元，同比下降0.16%。

在出口、内销双遇冷的困境下，一场属于卫浴企业的生存挑战赛开始了。

消费调研分析  解读疫后家居需求调研报告

会上，李天燕现场解读《疫后家居需求调研报告》。通过报告可以看到，100%的人抱怨玄关储存量不足；63%的人会关注南北通透，通风效果；而对客厅、餐厅、卧室甚至是卫生间，最不满意的则是储存空间不足，卫生间的干湿分离成为他们的基本需求。 

调研者中，三口之家以40%的占比居首，老幼同住综合占比达到27%，居家产品研究需考虑全龄化。有52%的客户萌生了置业计划，刚需客户占比18%，改善客户占比34%。为此，置业需求将迎来一波释放，这将是行业新的机会。

调研者对于卫生间的不满则有以下四点：

1.干湿分离：2206个受访者对干湿分离耿耿于怀，其实囊括了所有未做干湿分离的人群，卫生间干湿分离成为刚需。

2.收纳升级：卫浴需要更强大的收纳，不单单是充足的空间，更需要合理的分区规划。

3.空间规划：干湿分离和良好的通风是一个卫生间的刚需，避免藏污纳垢保持空气清新。

4.细节升级：一个小小的地漏困扰着88%的家庭。我很小，但我很重要！

无处不在的考验，更有无处不有的商机，“即使是小切口，也有大机会。”中洁网副总经理李天燕如此说道。

案例分享   行业需寻找“小切口”

而中国家居消费也经历了三个阶段的发展历程：

第一阶段以耐用为主→第二阶段的品牌化→第三阶段消费升级。当市场从机会驱动型转化成客户驱动型，市场需求与消费需求也在悄然发生着变化。

当下的卫浴行业正处在从品牌化到消费升级的发展阶段，李天燕表示，企业寻找新的切口，很有必要。

她从电器新贵小熊电器，以及电商“黑马”大白卫浴，色彩定制专家席玛卫浴等案例着手，剖析这类企业的成功之道。在各自的细分领域，他们精准找到自己的切入口，从而获得一定的生存空间。

小熊电器，从家电小白到细分市场新贵，从成熟的家电行业中赢得自己的一杯羹。天燕总结了以下几点：

1、创新的“创意小家电+互联网”的品牌理念，从产品、管理、渠道、营销全方位创新，发现细分市场的价值。精准定位自己，以女性消费者为切入口，定位为萌家电、创意小家电等领域，实现她们的家居“小公主梦”。

2、通过“以小见大”的产品理念，以品牌文化构建新的生态与格局，小熊电器的市场应变能力为其筑起了“护城河”。坚守单品牌、多品类、多型号策略，进军孕婴童市场，保持小熊的“延展”的灵活性和科学性。

3、挖掘新的市场红海，从“男性视觉”到“女性视觉”，以女性用户为主体，在颜值、体验、成本上下功夫。作为市场的培育者，成功培育了养生壶、切碎机、电热饭盒、空气炸锅等众多细分品类。户圈已经形成思维定式，当说到创意小家电品类时，自然而然便想起了小熊电器，在萌新小家电市场中杀出一片天空。

作为经典案例之一的diiib大白卫浴，仅成立不到两年就完成了“一个亿”的小目标，从竞争激烈的卫浴行业赛道中占得了一席之地。

diiib大白的的优势在于：

1、diiib大白以极致的产品为核心，打造爆品思维，以互联网众筹开创营销新模式。其产品曾多次荣获德国iF红点奖大奖等众多国内外大奖，仅2019全年diiib大白已拥有50个发明专利，狂揽100个实用新型专利。

2、整合供应链资源，上游整合优质的厂家资源，比如路达；下游整合小米有品。成为小米有品2019 年度最佳服务奖的拥有者，首个双十一累计3000万的销量，被评为小米有品增长最快品牌。今年9月，diiib大白从500多个新锐品牌中脱颖而出，荣膺“天猫年度超级新秀”大奖，成为天猫超级十大新秀品牌之一。

3、善于整合传播工具，借助年轻新潮的互联网工具，在抖音、淘宝、小红书等各大平台进行直播、种草、安利，收获一大票年轻用户群体的拥趸。

4、连续四次邀请罗永浩直播，在行业开创跨界直播先河，构建了全新的卫浴营销生态,引起行业热议。同时也让大白迅速出圈，当技术控遇上产品控，高参与度的厨卫产品也开始具备了高关注度。

席玛卫浴，一个以浴室柜起家的品牌，近几年，凭借色彩全卫定制，走出一条自己的差异化道路。疫情之下，从今年6月份开始，却实现40%以上的速度持续性增长。他们的增长秘诀有以下3点： 

1、以色彩+定制+智能三驾引擎战略，找到自己的精准切口，加上合理的性价比优势，让自己独具竞争力。他们以色彩、尺寸、风格、功能定制，规划卫浴空间，在有限的空间下有效增加卫生间使用面积，增强收纳储物功能，为消费者营造出舒适的使用体验。

   2、席玛在色彩定制方面深挖100米，精准定位年轻消费群体。以年轻化与时尚化为品牌定位，全新升级三大色系，凭借30种色彩定制，完美匹配各种家装风格，统一调性。他们的色彩全卫量身定制，可根据不同空间面积的卫生间提供多种设计方案，如4.5㎡、5.8㎡、6㎡等的卫浴空间均有不同的产品模块组合，排列组合方案多达一百多种，灵活多变。

3、再以低门槛与共赢模式，实现0库存开店，20天左右达成快速交付。解决用户痛点的同时，与经销商实现了合作共赢，成功擦亮“色彩定制专家”这张品牌名片。

没有成功的企业，只有时代的企业。或许品牌成功的方式难以复制，只有找准自己的切入口，才能能一招致胜！

精品时代的“三大”切入口

这也给行业引发新的思考：你的目标消费群体是谁，企业新的增长点从哪里？而商业的本质是价值交换，企业需找到真正的价值点。

她认为，卫浴企业可从产品、市场、渠道上寻找自己的“切口”，具体表现为：

产品切口：从适老化、智能化、干湿分离、存储收纳、健康、防滑安全、定制、装配式方面寻找切入点。

市场切口：旧房改造、精装修、局部改造、文旅、康养、市政工程，紧跟国家政策步伐，找到自己的突破口。

渠道切口：零售、设计师、家装、工程、电商、新零售，渠道为王的时代，找到自己的细分小切口，就一定有生存的空间。

现在的消费者更关注颜值、体验、成本等要素，企业需从用户需求、市场需求出发，细化到每个消费者在不同场景下的体验。

“伟大的企业都是‘冬天的孩子’，做大不如做强，做多不如做精，做虚不如做实。坚持耕耘，找准入口并坚定信心，属于我们的精品时代，刚刚开启！”

【天燕观察】

分享到最后，天燕深有感触。她呼吁企业家们需要考虑，如何用自己的选择穿越周期。未来企业的生存模式，要么大而全，要么小而美。中国卫浴经历了近40年的风雨沉浮，在当下愈演愈烈的市场竞争中，已经摒弃了粗制滥造的年代，不是有钱就能解决所有问题，必须要对市场的前瞻性有深入的判断，对企业的能力要有正确的评估，对风险要有合理的预判，现在是一个需要智慧经营的年代。凭借自己的独特优势赢得尊重，这是好的方面。而随着市场需求的不断变化，企业需要加紧步伐，继续“折腾”，找准自己的一个“切口”。相信终会穿越低谷，迎来光明！

遇见曙光，逆流而上！风会熄灭蜡烛，却也能使火越烧越旺。