随着全国各地全装修政策的落地，地产工程渠道逐渐成为卫浴企业发展的“兵家必争之地”，如何打开地产渠道的入口，成为地产渠道的合作伙伴?基于万科在地产及建筑供应链领域超过35年耕耘的采筑电商平台极有发言权，9月伊始，中洁网副总经理李天燕一行来到东莞万科住宅产业化基地约见了质量合伙人耿博，畅谈地产渠道与卫浴供应商的合作之道。

 【图】采筑质量合伙人耿博(中间)与中洁网副总经理李天燕一行

　　一、服务是维系平台高质量运营的根本

　　采筑电商平台(www.vvupup.com)是由万科、中城投资、中天集团等共同发起成立的第三方B2B建材采购交易平台。链接的是地产/工程以及材料商的选购平台，成立至今两年多的时间里，平台年成交量已突破1200多亿，是万科/蓝光/卓越/华侨城/龙光等几十家地产商的主流采购平台。

　　从2017年底采筑电商平台成立到2018年的独立运营，至今不过短短3年时间，用采筑质量合伙人耿博的话说，“时间虽短，效益确好。”采筑之所以迅速被市场和外界所认同，除了运营模式的创新以外，还有最重要的核心因素——从大甲方到丙方服务角色的转换。

　　在服务上，采筑会对供应商进行舆情的监控，帮双方规避风险，充分整合上下游资源，促进双方交易。在合作的全过程进行跟踪服务，不仅前期平台会协助供应商跟客户沟通;促成交易后，订单从采筑平台走，供应商拿到款项后，平台再收取服务费。技术路线、服务路线的采筑，在团队人员结构上也进行了调整。如今，采筑平台公司100人的员工中有50%负责IT科技部，负责服务平台运营和开发，以保证平台的领先，以及保障对客户的服务支持。

　　二、跟着国家走 关注政府采购

　　关注政策导向，是每一位工程渠道人员的“必修课”。今年受大环境的影响，政府采购的量不断加大，这也将是采筑未来一个重要的方向。据采筑质量合伙人耿博透露，采筑对供应商具备一定的管控能力，开发商通过采筑进行在采购能节省大量成本，这种操作模式也是颇受采购商欢迎。基于对万科的质量管控体系，既有优惠的价格，在材料质量方面又有保障，政府对采筑平台的这一模式也非常认可。

　　采筑2017年底成立，2018年第一年独立运营平台交易量超过800亿，其中非股东客户交易量超过200亿，2019年非股东交易量超过500亿，超越万科全年集采金额;2020年的目标是2000亿 ，将整合5倍万科的采购规模。耿博表示，去年做完深圳市工务署合作后，平台开始大力推行政府合作项目，目前与深圳人才安居，广州住建局，北京国馆局，雄安城集团等都在洽谈合作。他预测，未来政府的采购规模或许要比开发商更大，除了万科地产，还有极具潜力的蓝光、金茂、卓越、华侨城、花样年、泰和、华远、荣光地产开发商等都认可采筑的市场模式，而今年采筑的重点的业务板块将聚焦在做政府采购方面的工作。

　　三、中国卫浴品牌受万科地产青睐

　　在陶瓷卫浴方面，地产商对高端、合资、国产等品牌全面覆盖。耿博表示，采购商在采购过程中对国产品牌越来越重视。目前，科勒/TOTO，九牧/路达/朗斯/金莎丽等多家国际国内知名卫浴品牌被选为采筑采购商。在合作模式上，平台每两年招标一次，有合作意向的供应商可以参与招标，协议签约期限为2年。过后需要重新招标，卫浴洁具板块在2021年初将进行招标。

　　近年来，在政策持续推动、建筑技术持续升级的背景下，我国装配式建筑面积、行业规模迎来快速发展，住宅的主体结构达到了一定的装配率。在装配式住宅一体化的趋势下，整个地产行业都有关注装配式内装，其中万科装配式住宅的比例较高，特别是装配式内装的整体卫浴/厨房，已形成体系化，值得行业关注。

　　四、企业招标 综合四个维度择优筛选

　　作为国内优质的B2B建材采购交易平台，采筑平台在对供应商的筛选有严格的限制及要求，谈及对材料商的投标要求，核心乃：产品、工艺、材料、价格四个维度去甄选供应商，通过对业企的招标进行综合评标法。提前一年会进行三到四次的标前飞检，通过后成绩会核算到后期的评标分数里。而在后期评标过程中是否具有契约精神和服务能力，也是招标考核的重点，最后经过前期多轮的筛选出优质性价比高的供应商。

　　“未来，采筑有两大重点，一方面是对地产开发商客户的大力拓展，另一方面是塑造品牌，让大家在采购工程材料时能想到采筑，就比如在美国网购的时候能想到亚马逊。”耿博说。

　　最后，在谈及沸腾质量奖项目时，耿博希望采筑能在沸腾质量奖测评、卫浴质量白皮书、质量舆情监控、标准研究等方面，与中洁网、沸腾质量奖进行实质性的落地合作，携手推进家居建材行业品质进步、提升，共同为用户美好生活甄选品质有保障的优品。

　　同时，作为2020沸腾质量奖协办单位，采筑会积极参与活动全过程，重点为沸腾质量奖测评结果落地进行推介协助，沸腾质量奖获奖产品，将作为采筑平台集中采购时的重要参考，并且采筑集采产品中与沸腾质量奖获奖一致的同一企业的同型号产品，将有机会在采筑电商平台上进行标识展示和推介。

　　【图】中洁网在深圳东莞万科住宅产业化研究基地