大佬齐聚，共话终端。

见贤思齐，解密市场。

7月5日下午2点30分整，南国骄阳正胜。而比天气更火热的则是，由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导，中洁网主办，惠达卫浴独家冠名，恒洁卫浴协办，唯可卫浴支持，赛立信数据资讯、建众智业特约支持的“问道牛商4·卫浴逆势的方舟”新闻发布会暨主题沙龙在佛山市岭南新天地正式举办，这也意味着2019问道牛商即将启航。

新升级 问道牛商4再出发

通过一段视频回顾，前三届问道牛商的精彩瞬间跃然纸上。中洁网主编张翠敏介绍到，自2016年起，问道牛商栏目已举行了三届，累计走访省份超15个，逾85个城市，采访牛商超过1000人，代表建材卖场143个，成为中洁网的王牌栏目。2019年，问道牛商第四季将于7月底正式逐鹿中原，精彩开启！

中洁网销售副总邹小红主持活动

第一届贯通南北，第二届挺进西南西北，第三届走进华南、华东，第四届逐鹿中原，2019问道牛商将重新定义牛商，整合多方专业渠道优势，通过对热门话题的深度挖掘，进行内容的新升级。并在长沙、武汉、北京三大核心城市首次举办VIP沙龙，论道终端变革，拓宽牛人边界，深度沟通交流。再加上与赛立信数据公司的二度合作，将对市场进行更全面的数据分析，搭建平台属性，从而赋能终端。

中洁网主编张翠敏

高手论道 赋能终端

在轻松愉悦的“下午茶”氛围中，本次发布会现场可谓别具一格。中洁网独家对话整装、家装、牛商、设计大牛、企业、地产采购等代表，探讨新渠道、新模式，与大佬一起解密市场逆势方舟，为终端赋能。

中洁网副总经理李天燕

李天燕：搭建价值平台 为行业赋能

三生万物，第四届问道牛商将是重新出发的一年。在消费升级、渠道分流的新形势下，通过大咖们对市场、企业、经销商、卖场、整装、家装等多维度的探讨，探寻企业的变局之道。问道牛商将作为品牌与市场终端的链条，不断传播行业正能量，带来新思维。路在脚下，心已启航。

伽蓝洁具董事长张爱民

张爱民：拥抱变化 信心比黄金重要

互联网时代需要做好两点，一是拥抱变化，中洁网作为一个拥有互联网基因的公司，这几年一直在变化，不断在“折腾”，问道牛商走到第四季便是一个佐证。二是坚持不懈，当下市场企业不乐观，终端亦然。问道牛商4即将逐鹿中原，通过不但拓宽其深度与广度，在炎炎夏季，为终端带来更多“温暖”，多接近市场，倾听终端的真实声音。给终端的建议是：信心比黄金重要。

德国贝朗卫浴（亚太）副董事长郭琬怡

郭琬怡：存量房时代  服务增值与健康是两大核心

这几年市场变化很快，但存量市场的需求依然旺盛，并未因为中美贸易战而受影响，只是消费者的需求发生变化，而部分企业还没跟上。

首先是年龄上发生变化；其次是生活习惯上的变化：如，更喜欢别人服务他们，更适应健康环境。如果抓住这两大要点做出变化和改善，将能挖掘出巨大的市场需求。在营销领域，先做服务，后带货，今后的消费者更愿意为服务“买单”。终端新业态中如何转型，市场变化很快，总体存量市场很大，受影响较小。生活习惯发生变化，变懒，更在意健康，抓住这两个要点，消费者愿意为服务买单，二是健康，三是，先带服务再带货。

香港瑞坤设计-正方良行设计创始人徐庆良

徐庆良:打造专属IP  让品牌读懂自己

在信息化工业时代，“不打造IP会成为时代的炮灰！”

做设计实际也是为客户赋能。“以前变化是我们生活的一部分，现在变化是我们生活的全部。”随着大众审美情趣的提升，人人都将成为“设计师”。所以企业需要品牌化思维，读懂客户、读懂消费者，读懂自己。走出去，才能深度了解市场，了解终端，了解用户。

建众咨询全案事业部总监李海博

李海博:未来经销商的两大出路

卫浴从2019年发展至今已过半年，但大部分经销商靠以前的市场红利获胜，终端市场的表现还是停留在3-5年前的状态，与前几年变化不大。

如今，智能产品和淋浴房备受关注，大部分品牌围绕智能产品为切入点，智能产品已然成为一片红海。

因此，未来经销商的出路有两条：第一是营销创新，尤其是引流和转化的创新，而目前很多经销商还是原地踏步；其次是近年大型经销商基本都是回归营销的本质。要保持持续的增长能力和盈利能力，必须认真“补课”，在团队管理和渠道多元化方面努力。他建议在逆境中，卫浴经销商应保住现金流、核心资产和团队三大优势。

东鹏整装卫浴营销总经理姚峰

姚峰:系统分工  助力经销商登上“诺亚方舟”

当下市场发展形式严峻，但客户不是万能的，卫浴行业作为一个传统行业，经销商从小到大难，从大到强则更难，所以终端赋能实际是从上到下的分立，卖货、引流、服务端各司其职，系统化分工，然后是总部为经销商赋予更多人力，资源嫁接，以及机构的完善，让他们有更强的抗风险能力。

随着房地产行业趋暖，“不折腾经销商，让他们努力活着，”，用厂家的优势资源帮他们解决问题，渡过难关，从而登上逆境后的“方舟”。

靓家居运营总经理(套餐女神）罗小利

罗小利:把卫浴空间打造成厨房空间

经历装修的变革，消费者已经从富比厨房开始迈向富比卫浴，开启了新一代卫浴变革。

实际上，靓家居通过对毛坯、老房翻新、精装入住三个层面进行组合套餐，从而大大减少运营成本，再通过好的产品，让利消费者，为客户提供一站式解决方案。产品赢天下，服务定江山。其200多个畅销套餐可实现3天为客户搞定一个卫生间，未来将卫浴空间打造成一个厨房空间，其市场潜力无限。

恋装家居总裁胡翔

胡翔:以“卖车思维”来做卫浴

通过走访门店、实地探访，他们发现经销商表现不一，一二线城市主要通过通过宣传，营销拉动经销商；三四线则更多侧重服务。优胜劣汰的市场形势下，厂家需回归到产品与服务。而建材行业需要用4S店卖车的思维来卖产品，即需要思考如何做好延续性，也即如何与用户关联一辈子，而不仅仅是一次消费。

恒洁卫浴佛山运营中心总代理冯奎

冯奎:弯道超车  赢得更多市场份额

在增量市场不大的形势下，实际是品牌与经销商弯道超车的绝佳时机。佛山恒洁相对于2018年同比增长了191%，而2019年上半年则同比增长了51%，证明市场依然存在，因此对未来市场，更是信心满怀。

近年来，在市场不利好的情况下，马太效应加剧，也是对上游（品牌）与下游（经销商）的综合考量。如果跟对了品牌，其上游产品、设计、服务俱佳，下游的经销商将相对轻松。

随着竞争加剧，团队打造倍加重要，这也是佛山恒洁在今年6月份举行的落地活动中，即使客流整体减少，活动时间也缩短，但签单量却增加的原因所在。

恒洁卫浴品牌总监何志渊

何志渊:读懂消费者，知行合一

作为企业方，欲赋能终端，必须回归本质，围绕营销4P，深挖渠道、做好产品，让终端能服务好消费者、更好满足消费者的需求。

其一是聚焦产品本身，深入研究用户，围绕用户做好产品，才能让品牌走得更远，也让经销商在终端更具有竞争力。

其二是在渠道层面，基于企业/品牌长远发展做好渠道规划和布局，同时与经销商一道，保持终端的活跃。恒洁近年与《梦想改造家》的合作，及今年开展的“国潮范生活”设计师精品沙龙活动等，即在为渠道布局谋篇。

第三是加强与消费者的沟通、互动，通过引入各种流量IP让产品更好触达目标消费群体。例如恒洁正在进行的“新国货智造计划“等，通过与各种平台、机构及IP资源，很好地与消费者沟通互动，在推广恒洁产品的同时，还能得到他们的反馈，反过来可以为前端研发设计等工作提供帮助。

碧桂园世纪滨江·智汇谷产业总经理徐志明

徐志明:共赢共利 把蛋糕做大

碧桂园自建生产基地是基于供应链的需求，2017年，碧桂园材料库供应商超过5000多家。每年在佛山陶瓷卫浴行业采购超过15亿，贝朗、惠达、浪鲸俱是其优秀的合作伙伴。

精装交付版块对传统卫浴有一定冲击，作为宇宙第一房地产，其住宅板块精装交付高达7~8成，每年开盘超过1000个，需要大量陶瓷卫浴的供应商。规模化供应之下，以及对业主需求如何形成应用场景的开放仍值得探讨，未来与卫浴行业会有更多合作模式，一起聚集产业链，从而将蛋糕做大，共赢共利。

国内大型上市家居企业卫浴采购负责人邵志新

邵志新:AI植入是卫浴空白点

站在采购方的角度来观察，卫浴企业需要更与时俱进，通过更现代化的理念和产品来接轨时代。如，目前针对养老地产的项目，现有市场上较缺乏这类前沿的产品，包括AI系统的植入、卫浴医疗设备的老龄化关怀、老年人服务等，目前行业仍是一片空白，谁能抓住机遇，谁就抢到下一个风口。

惠达营销总经理助理兼品牌总监马俊武

马俊武：消费群体迭代 企业需积极应变

随着新兴消费群体的崛起，消费群体已经迭代，这时候厂家需积极应对这种变化。

精装房、家装、电商多渠道围剿，这是考验企业综合实力的较量。随着logo的升级，惠达在营销体系及运营思维上均发生改变，可谓品牌焕发新生。对于即将到来的问道牛商4寄予厚望，希冀带来厂商以外对区域的差异化、消费习惯的变化的更多理解。

锐箭洁具董事长钟日生

钟日生：打造高附加值产品 让终端持续发展

经销商实际是终端最有话语权的人。作为厂商需做好三件事：一是做好产品，以质取胜，产生更多的口碑效应；二是生产更多高附加值产品，打造产品优势；三是在前面的基础上，让经销商有利润可赚，从而实现可持续发展。

赛立信数据副总监周莉

周莉：回归营销本质来做市场

赛立信作为数据公司，站在行业角度观察卫浴行业，发现2019年上半年行业呈现增长趋势，从营业规模到客单价都有增长，但同时淘汰了末端品牌。

其次，近年行业出现两个关键词：新零售和整装卫浴。然而，出现新风向时，企业是否要跟进？要进行产品、渠道、供应链等深层次的思考。

同时，市场调查也必不可少，据了解，日产汽车在发布一款产品时，甚至提前7年做市场调研，以保障产品的前瞻性，卫浴行业也要数据化，要回归营销本质来做市场。

唯可卫浴营销总监麦嘉河

麦嘉河：三招破局，与经销商共同打造价格体系

唯可作为高端实木柜代表，一直在思考经销商到底需要什么。为此，唯可总结了三大经验：

推出5V运营系统，对产品进行划分，并与经销商共同打造合理的价格体系；二是云设计系统的接入，以定制系统链接云设计，让消费者有更强的参与感，所看即所得；三是由于是单品类经营，正运作综合门店运营模式，通过精装店等模式，找到浴室解决方案，把客单值做大。只有厂商聚力，系统结合，才能在逆势中找到“方舟”。

因科美卫浴联合创始人柯小露

柯小露：追求生活美学 让消费者有惊喜感

在生活美学之下，年轻人对卫浴空间会更追求美感，他们更容易接受新鲜的事物与品牌，因此，这几年，他们在产品、质量、设备上不断加大投入，对产品质量尤为看重。好的产品将使得消费者在使用过程中产生惊喜感。对于问道牛商第四季，她希望能够为行业带来更多市场的一手信息。

恋装家居总经理梁艳萍

梁艳萍：厂商携手 联动终端

恋装家居于2016年12月正式成立，站在巨人的肩膀上，他们汲取前人的有效经验，从而不断成长，已成立200多家门店。

作为经销商之一，她分享道，总部会为经销商做一定的门店扶持，而现金流、团队建设、核心产品三方面则需要双方的共同努力。通过总部与经销商的互动，可以有效联动终端。未来希望能够以用户思维，从下而上搜集信息，获得市场的真正声音。再从上至下整合资源、渠道，贯穿上下，真正帮助消费者解决更多实际问题。

筑宅·创研总经理冯斌

冯斌：品牌与经销商都需要“包装”

古语有曰：得中原者得天下，问道牛商4逐鹿中原，意义非凡。牛商，商人便首次出现在商朝，河南也可谓商人的鼻祖。企业的未来在于品牌，而品牌的未来则在消费需求里。改革开放40年，新时代消费者有全新需求，当下市场呈现三大趋势：一是新科技与老工匠；二是无限贵与超便利；三则是产品无限完美。企业的产品解决不同层次的消费人群，在区域终端寻求最适合的人群，经销商比企业更擅长终端。

在审美时代，品牌与经销商都需要包装，面对各类人群，企业需要把服务做好。最后，他祝福问道牛商中原之路一路顺畅。

最后，作为中洁网问道牛商的主策划，李天燕表示，2019问道牛商将在已有的基础上搭建价值平台，通过与市场的深入互动，助力行业更加积极健康的发展。人未动，心已在路上，问道牛商4将为行业带来一场更加有趣、有料的终端市场走访。

见贤思齐，这是一场高手论见，为助力行业发展，他们建言献策。

创新求变，谋局终端。2019问道牛商将于7月底正式启程，请继续关注中洁网后续精彩报道。

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